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Les 3 KPIs que chaque CFO devrait suivre pour éviter les fuites de cash
Engagé, Attendu, Collecté : ces trois chiffres révèlent où votre argent disparaît entre la signature et l'encaissement.
La plupart des CFO suivent le chiffre d'affaires signé et le cash encaissé. Mais entre ces deux chiffres, il y a un troisième montant que presque personne ne mesure : ce que vous attendez réellement.
C'est dans l'écart entre ces trois montants que se cachent les fuites de revenus.
Les 3 montants à suivre
1. ENGAGÉ
Le montant signé dans votre CRM. C'est la promesse commerciale — ce que le client s'est engagé à payer au moment de la signature.
2. ATTENDU
Le montant que vous attendez réellement après ajustements. Remises accordées, déscopes négociés, gestes commerciaux — c'est ce que vous avez facturé ou allez facturer.
C'est une concession — acceptable si documentée
3. COLLECTÉ
Le montant réellement encaissé sur votre compte bancaire. C'est le seul chiffre qui compte vraiment — le cash.
C'est du leakage — où est passé cet argent ?
Pourquoi ces 3 montants ?
ENGAGÉ → ATTENDU = Concessions
Cet écart mesure les remises, déscopes et ajustements accordés par vos équipes. C'est normal — mais ça doit être visible et documenté.
ATTENDU → COLLECTÉ = Leakage
Cet écart est le vrai problème. L'argent que vous attendiez mais que vous n'avez pas reçu. Paiements partiels, litiges, erreurs — c'est ici que l'argent fuit.
Ce que ça change pour le CFO
❌ Sans ces KPIs
- • “On a signé 2M€ mais encaissé 1.7M€... pourquoi ?”
- • Découverte des écarts au closing (trop tard)
- • Pas de données pour challenger les équipes
- • Reporting board imprécis
✅ Avec ces KPIs
- • Concessions : 180K€ (9%) — documentées
- • Leakage : 120K€ (6%) — à investiguer
- • Alertes temps réel sur les écarts
- • Décisions basées sur des données
Comment mesurer ces 3 montants
Ces trois chiffres existent déjà dans vos outils — ils ne sont juste pas connectés :
La clé : connecter ces trois sources et réconcilier automatiquement chaque deal avec ses paiements. C'est exactement ce que fait ARQIV.
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